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중국 진출 성공한 3개 호주 기업사례 소개“중국 소비자들 ‘호주 국내 평판’ 확인 후 구매 결정”
전소현 기자 | 승인 2019.06.06 17:20

현지 파트너와 협업, 소통 중요 

NSW 체리 수출업자 피오나 홀 가족은 농장주 연합으로 중국 시장에 접근했다.

호주 기업인들 뿐만 아니라 전 세계가 중국에 눈독을 들이고 있지만 냉혹한 비즈니스 세계에서 중국에서의 사업 성공은 결코 쉽지 않다.

사업가들이 중국 진출에 관심을 기울이는 이유는 급속히 확산되고 있는 전자 상거래 플랫폼의 정착과 '구매력의 큰 손'인 중산층이 2022년까지 5억 5천만명으로 증가하는 요소가 무엇보다 매력적이기 때문이다. 

특히 호주에서 생산되는 제품은 중국에서 ‘최우량 상품(a high-end product)’으로 각광 받고있다. 

하지만 중국 소비자들의 외국 제품에 대한 선택 기준 또한 매우 까다로워져 중국에서의 사업 정착은 험난할 때가 많다

ABC방송은 최근 중국 진출 호주 사업체 3곳의 성공 전략을 소개했다. 

[NSW 체리 수출업자 피오나 홀 가족]
“농장주 연합으로 중국 시장 접근” 

피오나 홀(Fiona Hall)과 그녀의 가족은 40년 이상 NSW 주 오렌지(Orange)에서 체리를 재배해오고 있는 농장 경영주다.
 
2018년 중국 시장에 첫 진출하면서 독자 진출보다는 경쟁력을 높이고 실패 위험을 줄이기 위해 20개 농장 연합으로 구성된 바이트 라이오트(BiteRiot) 회사가 국내 판매를 맡고, 중국은 중국 파트너를 통해 판매하는 방법을 택했다.

무엇보다 중국 소비자들은 주문상품이 36시간 안에 식탁에 도착하는 것을 기대한다. 특히 과일은 신선도와 신속 배달이 중요하다. 
바이트라이오트를 통해 체리를 판매하고 있는 빈센트 첸 농장주 역시 중국에 신속하고 안정적인 배송 시간(quick and reliable delivery times)을 보장하기 위해 품질 관리 및 물류 시설을 설립했다. 

"아침에 시드니에서 과일이 출발하면 오후 6시쯤 광저우에 도착, 물류센터에서의 품질확인 후 개별 체리 상자를 택배 냉각기 상자에 넣고 자정까지 판매처에 보낸다”.

첸은 “체리와 같은 계절 농산물은 일년 중 특정 시간에만 제공되므로 수요와 공급의 일치를 위해 보통 수확 1주일 전 온라인으로 구매자와 구매량을 확인, 수확하는 방법을 통해 수익을 극대화한다. 이 때 파트너의 역할이 정말 중요한데 바이트라이오트와 같은 신뢰할 수 있는 파트너 없이는 가능하지 않은 일”이라고 말했다. 

MSM 밀링 측은 “브랜드 가치, 호주 국내 신뢰도, 현지 구매팀과의 관계 구축이 중요하다”고 조언했다.

[카놀라 오일 수출회사 MSM 밀링] 
“브랜드 가치, 호주 국내 신뢰도, 현지 구매팀과의 관계 구축 중요”

밥 맥 스미스(Bob Mac Smith)는 1991년 오빠 피터와 함께 카놀라씨 압축 사업(a canola seed pressing operation)을 시작했다. 오누이의 사업체인 엠에스엠 밀링(MSM Milling)은 이후 1,000 배 확장되었으며 현재 중국을 포함한 많은 국가로 수출하고 있다.

스미스는 "우리는 10년 전부터 대량으로 카놀라 오일을 판매하기 시작했지만 좀 더 상품을 고급화하는 작업을 통해 브랜드 가치를 높여야한다는 것, 중국 시장에서 신뢰를 얻으려면 호주 국내 신뢰도가 먼저 구축되어야하는 것이 중요하다는 것을 알았다. 왜냐하면 중국인들은 생산 국가에서는 알려지지 않았는데 그들만을 위해 생산된 제품이라면 일단 의심하기 때문”이라고 설명했다.

MSM 밀링은 ‘아우저(Auzure)’라는 브랜드 개발을 통해 중국 소비자를 호주 카놀라 농민과 연결하는 데 초점을 맞춘 전략을 펼쳐나갔다. 

밀러는 "중국 소비자는 그들이 구매하는 제품이 무엇인지 직접 확인하고, 농장을 통해 온라인으로 구매한다. 중국에서는 전자 상거래와 비교할 수 있는 다른 방법을 생각할 수 없을만큼 순식간에 이루어진다"면서 "온라인에서 판매하지만, 아우저의 명성을 구축하기 위해 중국의 전자 상거래 플랫폼인 카올라(Kaola)구매 팀과의 관계 구축에 많은 시간을 투자한다. 카올라와 매일 연락을 주고 받으며 위챗을 통해 사용자의 질문에 일일이 응답한다”라고 말했다.

피터 모티머(오른쪽 맨끝)는 “중국에서의 사업을 위해서는130 만명 가량의 중국계 호주인에게 마케팅을 실시하는 것부터가 시작”이라고 말했다.

[모티머 와인]
“130 만여명 중국계 호주인들부터 마케팅 필요” 

 “알리바바와 같은 사이트에는 14억 명의 잠재고객 중 약 9억 8천9백만명이 하루에 접속하니까 굉장히 잘 팔릴 것으로 추측했다. 하지만 우리는 그 이전에 천만 명의 와인 공급자가 있다는 사실을 간과했다는 것을 깨달았다. 그만큼 경쟁이 치열하다는 뜻이다."

모티머 와인(Mortimer's Wines)의 피터 모티머 (Peter Mortimer)는 처음 중국 판매에 대해 시행착오를 겪었던 경험담과 함께 다음과 같이 조언했다. 

"무엇보다 호주에서와 같은 방식으로 중국에서도 사업을 시작해야 한다. 중국에서 브랜드 인지도 구축 전략 중의 하나는 130 만명 가량의 중국계 호주인에게 마케팅을 실시하는 것부터가 시작이다”.
그는 "중국 소비자가 하는 첫 번째 일은 호주에 있는 가족이나 친구를 통해 특정 회사가 호주 현지 회사라는 것을 확인하는 것이다. 따라서 사업가들이 호주에서 파는 것과 같은 방식으로 상품을 파는 노력이 중국에서도 똑같이 요구된다. 그리고 처음에는 작은 규모로 시작할 필요가 있다. 무리하게 확장하면 모든 것이 수포로 돌아갈 수 있다"고 조언했다.

한편, 히스 베이커(Heath Baker) 호주 수출협회 CEO는 "중국으로의 진입은 매우 어려운 일처럼 보이지만 실제적으로는 어떤 공식같은 것이 있다고 보면 된다"고 설명했다.

베이커 CEO는 "특히 식품과 농산물은 제조업과 다른 진입 판매 경로가 있다. 우리는 수출을 위해 문제점이 무엇이고 그것을 극복하기 위해서는 구체적으로 어떻게 하는 것이 필요한지를 제시해 준다"라고 말했다.

브렌트 배니스터 NSW 산업부 수석 고문 역시  "사전 조사나 이미 그 곳에 나가서 사업을 하는 사람들의 조언을 구하라. 또 인내심이 요구된다"라고 충고했다.

전소현 기자  rainjsh@hanhodaily.com

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